Mismo mensaje Distinta categoría: ¿funciona Igual?

Como consumidor, como cliente, entiendo que existen diferentes tipos de promociones u ofertas por las que me puedo sentir atraído, que me pueden animar y de hecho me animan a consumir/comprar un producto determinado. Las más utilizadas suelen tener relación directa en el precio y la cantidad de producto. El 2x1, el 3x2, 75% en la segunda unidad, etc. Curiosamente los estudios realizados para averiguar cual, de éstas tres ofertas, era la más atractiva resultó ganadora la que ofrecía 3 productos pagando 2.

No es que no sepamos sumar sino que los consumidores nos agobiamos con tanto cartelito y tantas ofertas que al final, dicen las conclusiones del estudio, nos decantamos por los números mayores, por las cantidades superiores, por lo que nos suena superior. Por tanto nos suena mejor 3(x2) que 2(x1). Cuando el mayor ahorro está en el segundo, pagando uno, te llevas otro más. En la otra opción debes pagar dos para llevarte otro más.

También influye en nuestra decisión de compra cómo se nos presentan las diferentes ofertas. 
Nos atrae más lo original, y si además la entendemos a la primera mejor, y si no nos obliga a sacar la calculadora, mejor aún. Justo lo contrario que el 75% de descuento a la segunda unidad. 



Siguiendo estas premisas nos encontramos con las conocidas ofertas de la cadena de ópticas de Allain Afflelou, que en lugar de ofrecer el consabido 2x1, te ofrecían la posibilidad de conseguir el segundo par de gafas por 1€ MÁS. No decían segundo par de gafas por 1€, porque no suena bien, sin embargo añadir MÁS, 1€ MÁS suena muy diferente. Aumentando esa línea de agresividad comunicativa, desde hace meses ofrecen "El 2º y 3º par de gafas por 1€ más". Claro, directo y sencillo.

En mi opinión, este tipo de  propuesta tan válida y exitosa para una categoría de productos como unas gafas no puede tener el mismo éxito, ni resultar igual de atractiva que cuando se comunica en un coche. TOYOTA anuncia "Toyota más por 1€" Me llamó la atención ver una valla publicitaria con el precio de un modelo del Toyota Auris, (precio simulado) 14,491€, destacando la tipografía el euro de más. Por ese euro, una equipación valorada entre 2.000 y 5.000 según la web de acierto.com.

Desde mi punto de vista es complicado lograr que los consumidores crean que por ese euro van a conseguir tanto, aunque sea verdad. No pongo en duda la veracidad de la campaña, si no la forma de comunicar el beneficio. Cierto que es diferente a la competencia, porque si simplemente se limitaran a comunicar el precio, con ese euro incluído y a continuación un listado del equipamiento sonaría a más de lo mismo. 
Creo que una persona que esta en proceso de búsqueda de coche puede ver esta propuesta de Toyota difícil de tomar en serio, quizá piensen en la letra pequeña. Considero que no es igual aplicar esta promoción a un par de gafas, que a un coche, aunque en ambas el beneficio para el consumidor sea muy atractivo

En ocasiones es tan importante lo que se oferta, lo que se comunica, lo que se dice, que el cómo se comunica, cómo se dice.