Mismo mensaje Distinta categoría: ¿funciona Igual?

Como consumidor, como cliente, entiendo que existen diferentes tipos de promociones u ofertas por las que me puedo sentir atraído, que me pueden animar y de hecho me animan a consumir/comprar un producto determinado. Las más utilizadas suelen tener relación directa en el precio y la cantidad de producto. El 2x1, el 3x2, 75% en la segunda unidad, etc. Curiosamente los estudios realizados para averiguar cual, de éstas tres ofertas, era la más atractiva resultó ganadora la que ofrecía 3 productos pagando 2.

No es que no sepamos sumar sino que los consumidores nos agobiamos con tanto cartelito y tantas ofertas que al final, dicen las conclusiones del estudio, nos decantamos por los números mayores, por las cantidades superiores, por lo que nos suena superior. Por tanto nos suena mejor 3(x2) que 2(x1). Cuando el mayor ahorro está en el segundo, pagando uno, te llevas otro más. En la otra opción debes pagar dos para llevarte otro más.

También influye en nuestra decisión de compra cómo se nos presentan las diferentes ofertas. 
Nos atrae más lo original, y si además la entendemos a la primera mejor, y si no nos obliga a sacar la calculadora, mejor aún. Justo lo contrario que el 75% de descuento a la segunda unidad. 



Siguiendo estas premisas nos encontramos con las conocidas ofertas de la cadena de ópticas de Allain Afflelou, que en lugar de ofrecer el consabido 2x1, te ofrecían la posibilidad de conseguir el segundo par de gafas por 1€ MÁS. No decían segundo par de gafas por 1€, porque no suena bien, sin embargo añadir MÁS, 1€ MÁS suena muy diferente. Aumentando esa línea de agresividad comunicativa, desde hace meses ofrecen "El 2º y 3º par de gafas por 1€ más". Claro, directo y sencillo.

En mi opinión, este tipo de  propuesta tan válida y exitosa para una categoría de productos como unas gafas no puede tener el mismo éxito, ni resultar igual de atractiva que cuando se comunica en un coche. TOYOTA anuncia "Toyota más por 1€" Me llamó la atención ver una valla publicitaria con el precio de un modelo del Toyota Auris, (precio simulado) 14,491€, destacando la tipografía el euro de más. Por ese euro, una equipación valorada entre 2.000 y 5.000 según la web de acierto.com.

Desde mi punto de vista es complicado lograr que los consumidores crean que por ese euro van a conseguir tanto, aunque sea verdad. No pongo en duda la veracidad de la campaña, si no la forma de comunicar el beneficio. Cierto que es diferente a la competencia, porque si simplemente se limitaran a comunicar el precio, con ese euro incluído y a continuación un listado del equipamiento sonaría a más de lo mismo. 
Creo que una persona que esta en proceso de búsqueda de coche puede ver esta propuesta de Toyota difícil de tomar en serio, quizá piensen en la letra pequeña. Considero que no es igual aplicar esta promoción a un par de gafas, que a un coche, aunque en ambas el beneficio para el consumidor sea muy atractivo

En ocasiones es tan importante lo que se oferta, lo que se comunica, lo que se dice, que el cómo se comunica, cómo se dice.

Toyota el Más fiable : Según los Más fiables

Si preguntásemos a los usuarios que marca de automóviles cuenta con las credenciales para ser considerada la de mecánica más dura, mejor ingeniería, seguramente se podría generar alguna duda, pero si quisiésemos saber a que país pertenecería la marca ganadora, las dudas desaparecerían, en mi opinión, el ganador sería Alemania.


Si hay alguna marca especialmente reconocida por su ingeniería alemana, en la que se basa su posicionamiento, sería Mercedes.
Si una revista automovilística alemana como Auto Bild publica su prestigioso Informe Anual TÜV 2011 en el que mide la fiabilidad de los coches en diferentes categorías, en función de los años de antigüedad, y una marca coloca a sus modelos en 17 ocasiones entre los diez primeros de su categoría, bastante por delante del segundo y tercer puesto, lo más probable es que pensemos que se trata de un marca alemana, como Mercedes, Audi, Wolkswagen, Porsche, BMW. No, el vencedor fue Toyota.

Se realizaron en torno a ocho millones de inspecciones para llegar a las conclusiones que se muestran en el informe.
A nivel europeo en una encuesta realizada por organizaciones de consumidores de España, Bélgica, Francia, Italia y Portugal el coche más fiable fue Toyota Yaris 1.0. Seis de las siete marcas de coches que resultaron más fiables para los consumidores fueron japonesas.

Nada mejor para un plan eficaz de posicionamiento, entendido como el lugar destacado que pretendemos ocupar en la mente de los clientes, como contar con las credenciales que nos permitan disfrutar de esa posición.

Si los alemanes que han sido considerados los coches más fiables durante décadas y siguen siéndolo para los consumidores, realizan un estudio en el que tu marca es la ganadora, tu branding, tu posicionamiento puede tener un empuje internacional. Sobre todo en el mundo del automóvil en el que todos intentan ser para todo tipo de clientes, por tanto complicando su posible enfoque en un mercado concreto, lo que provoca que la diferenciación entre marcas sea complicada.

¿Qué es Ford, Renault, Citroën, Toyota, Seat, Honda, Nissan, Fiat, Opel, Peugeot, etc..?
Para el gran público, que es el que compra, las diferencias son complicadas de observar. Todos tienen muchos modelos, demasiados.
Hoy día todas las marcas cuentan con coches de calidad, entonces ¿Qué les diferencia? esta es la cuestión. Siempre hay formas de diferenciarse de la competencia, aunque la mayoría intente ser como su competidor, ser un "yo también".

Toyota no ha salido vencedor de este informe por su trabajo realizado en el último año, si no que lleva tiempo en esa dirección. Pero en posionamiento poco importa lo que nosotros digamos sobre nuestros productos en relación, por ejemplo, a la calidad que atesoran y lo buenos que son. Lo único que importa es la opinión que los consumidores tienen de ellos.

Como he comentado en alguna ocasión las pruebas de calidad realizadas a diferentes categorías de productos muy rara vez coinciden con el ranking en ventas en dicha categoría.
Por ello las percepciones que los clientes tienen sobre los diferentes productos de una misma categoría será lo que determine cuál ganará.


En el artículo de hoy Toyota cuenta con una diferencia respecto a sus rivales. Si el país líder en percepción de fiabilidad, dice que eres tú el más fiable...